Quelques semaines après l'entrée en fonction de Gaétan Beaulieu, le tout nouveau patron de la filiale Française d'ITT Flygt, l'entreprise s'engage dans une profonde réorganisation. Au menu, le regroupement de l'ensemble des activités liées à l'eau au sein d'une nouvelle structure et la définition d'objectifs ambitieux visant à consolider les positions du groupe tout en renforçant ses activités dans les domaines du service et de la location.
ITT Flygt aborde une nouvelle phase d'une histoire déjà riche.
Flygt est né en Suède en 1901. Dès 1947, l'entreprise lance la première pompe submersible, la fameuse Bibo, du verbe latin signifiant "je bois", et devient rapidement leader mondial des pompes et agitateurs submersibles. Les innovations se succèdent au fil des années avec la Pompe C, puis les agitateurs submersibles et à pales "bananes" jusqu'à la naissance, en 2000, de la pompe N.
Une pompe dont la mise au point a demandé pas moins de 7 années aux chercheurs du service R&D et qui sera le premier produit développé selon le principe du Life Cycle Cost (coût tout au long du cycle de vie du produit).
Entretemps, l'entreprise est devenue en 1968 filiale du groupe américain ITT sans pour autant cesser d'être à la pointe de la technologie du pompage et de l'agitation. Aujourd'hui ITT Flygt, comme Lowara, fait partie de la division « Technologies des fluides » du groupe ITT, une division qui emploie 12.000 salariés répartis dans 140 pays avec 43 sites de production, une trentaine de filiales et qui réalise un chiffre d'affaires de 3,2 milliard de dollars. La division « Technologies des fluides » comprend elle-même trois branches dont l'une, ITT Water & Wastewater a été créée au niveau mondial en 2008.
En France, elle sera officiellement créée au 1er décembre 2008 et regroupera l'ensemble des activités de transport et traitement de l'eau exercées par les filiales d'ITT. Objectif : rassembler l'ensemble de l'offre pour exploiter les synergies.
Rassembler l'ensemble de l'offre pour exploiter les synergies
Au fil des rachats et rapprochements opérés ces dernières années aux niveaux mondial et européen, l'offre du groupe ITT dans le domaine de l'eau s'est substantiellement élargie. Pour réaliser des économies d'échelle et faire jouer les synergies, il devenait impératif de la regrouper au sein d'une structure unique. C?est tout l'objet de la création de la nouvelle structure française, baptisée ITT Water & Wastewater France, qui, à partir du 1er décembre 2008, rassemblera l'ensemble de l'offre du groupe au sein de trois branches : le transport de l'eau, essentiellement représenté par la marque Flygt, le traitement des eaux qui sera représenté par les marques Wedeco pour les UV et l'ozone, Sanitaire pour l'aération fines bulles, et Léopold pour les matériels de prétraitement et les filtres à sables. « Ainsi, explique Gaétan Beaulieu, patron d'ITT Flygt France et futur directeur général d'ITT Water & Wastewater France, la nouvelle structure aura la capacité de proposer dans le domaine de l'eau claire comme dans celui des eaux usées une offre globale allant du pompage jusqu'au traitement final en passant par toutes les étapes de filtration, aération, agitation, etc'. ».
« Sans pour autant se positionner en tant qu'ensemblier, nous sommes donc maintenant à même d'offrir des solutions complètes » ajoute Gaétan Beaulieu. ITT Water & Wastewater France, dont Flygt composera la partie la plus importante, ne sera donc pas un pompiste au sens strict du terme mais un équipementier capable d'intervenir à toutes les étapes du traitement de l'eau qu'il s'agisse d'eaux usées, d'eau potable et, dans certains cas, d'eau de process.
Mais les synergies attendues ne se limitent pas à l'offre, aussi étendue soit-elle. Elles concernent également les différents acteurs de l'eau concernés par les activités du nouveau groupe. « Nous sommes quotidiennement en contact avec les grands donneurs d'ordres aussi bien qu'avec les exploitants d'ouvrages de taille et de nature très différentes, explique Gaétan Beaulieu. Tous recherchent des partenaires capables de leur fournir une palette élargie de solutions et de services ». A cette double synergie produits/clientèle, devraient s'ajouter certaines complémentarités susceptibles de permettre au groupe de pénétrer de nouveaux marchés à l'image du secteur eau claire que pourrait lui ouvrir Wedeco. C?est par exemple le cas dans le domaine des eaux pluviales : l'ancienne organisation ne permettait, dans le meilleur des cas, que d'être présente sur le secteur des pompes, éventuellement associées à des cuves. « Le nouveau groupe pourra aller beaucoup plus loin en y intégrant des systèmes de traitement de l'eau qui permettront, à terme, d'offrir une solution globale et donc de progresser sur ce segment de marché » souligne Gaétan Beaulieu. Des mécanismes similaires pourraient permettre au groupe d'accentuer sa présence sur d'autres secteurs de niche comme par exemple les eaux de piscine.
Pour autant, les ambitions de la nouvelle équipe d'ITT Water & Wastewater France ne se limitent pas à cette réorganisation, aussi prometteuse soit-elle. Pour consolider ses positions sur les segments de marché sur lequel il est leader et renforcer sa présence sur les créneaux sur lesquels il est moins bien implanté, le groupe a défini un certain nombre d'axes de développement jugés porteurs qui seront au c'ur de sa stratégie en 2009.
De nouveaux axes de développement
« Notre modèle de ventes, est à la fois multi-activités, multi-canal et multi-marchés, souligne Eric Le Guern, directeur commercial d'ITT Flygt France. C?est un modèle complexe dans la mesure où nous vendons des équipements mais aussi des services et de la location et tout ceci sur des marchés nombreux et divers : municipal, industrie, mines et carrières, bâtiment, construction? etc. Sur ces marchés, les ventes directes représentent 68 % des ventes totales, un pourcentage élevé par rapport aux ratios communément observés ». ITT Water & Wastewater France a donc décidé d'accentuer sa part de ventes indirectes. « Parallèlement à notre réseau de distribution historique « Canal Flygt », composé de distributeurs partenaires souvent actifs sur plusieurs marchés qui réunissent dynamisme commercial et compétence technique et qui nous permettent de couvrir au mieux le terrain et les besoins de nos clients, nous développerons nos ventes avec des distributeurs à enseigne plus large qui couvrent les marchés du bâtiment et de la construction » indique Eric Le Guern.
Au-delà du réseau commercial, c'est sur des axes de développements jugés porteurs comme la location, l'activité pièces de rechange et les services que l'entreprise compte faire porter l'essentiel de ses efforts.
Pour favoriser l'activité location, un marché évalué à 50 M? dont ITT Flygt ne détient que 2%, l'entreprise a mis en place des équipes de 3 ou 4 personnes totalement dédiées à l'activité aussi bien au plan commercial que technique. Ces équipés dédiées sont pleinement intégrées au réseau Flygt pour bénéficier de l'environnement technique, administratif, logistique et commercial du groupe. « Ces équipes sont en place depuis deux ans à Paris et à Bordeaux, souligne Gaétan Beaulieu. Elles seront prochainement déployées dans d'autres sites. Les deux marchés concernés sont ceux de la construction et le marché municipal en cas de rénovation qui nécessite du pompage temporaire ». L?objectif est d'atteindre les 30% de parts de marché en dewatering à fin 2010.
Même démarche en ce qui concerne l'activité pièces de rechange où des équipes dédiées ont été concentrées sur cette activité. « Flygt dispose d'une base installée très importante en France ce qui représente une opportunité commerciale autant qu'une responsabilité pour aider nos clients à tirer le meilleur parti de ces équipements » souligne Eric Le Guern. Un réseau de réparateurs agréés devrait être prochainement créé. « Il s'agit d'aider des partenaires sélectionnés à développer l'activité services là ou nous ne sommes pas suffisamment représentés ».
Car outre les activités location et pièces de rechange, c'est bien dans l'activité services qu'ITT Flygt identifie les gisements de croissance les plus importants.
Le service : un gisement de croissance important
« Les deux piliers de notre stratégie commerciale sont la proximité et l'ingénierie, c'est-à-dire notre capacité à proposer des solutions efficaces, explique Eric Le Guern. Ce sont ces éléments qui nous différencient, ce sont eux qui ont fait la notoriété d'ITT Flygt et nous pensons de ce sont eux qui feront celle d'ITT Water & Wastewater ». Dans le domaine de la vente d'équipements, les six directions régionales et 12 sites d'ITT Flygt lui assurent une bonne couverture du territoire national. Dans le domaine du service et malgré les efforts consentis ces dernières années qui se sont traduits par une hausse de 12% du chiffre d'affaires de l'activité, il n?en allait pas tout à fait de même.
L?activité services a donc fait l'objet d'une réorganisation en profondeur. Ainsi, chacune des six régions est désormais totalement autonome grâce à la création d'un poste de responsable régional pour les activités services et location. Grâce à un regroupement des moyens au niveau de chaque atelier régional, tous sont en mesure d'intervenir sur l'ensemble de la gamme, même sur les grosses pompes. Cette restructuration s'accompagne d'efforts de modernisation importants à l'image du tout nouvel atelier de Nantes-Carquefou inauguré au mois d'octobre dernier (cf encadré). Le montant de l'investissement dans le domaine des services s'élève à 300.000 ? par an sur une période de 5 ans.
Au-delà de cette réorganisation, une réflexion importante a été engagée sur la nature des prestations attendues par les exploitants, « l'objectif étant de se rapprocher le plus possible de leurs problématiques » selon Eric Le Guern. Toute une gamme de services avant et après vente ainsi que de contrats d'entretien et des extensions de garantie ont ainsi été élaborées, de même que des services experts liés par exemple à l'optimisation des rendements des groupes de pompage jusqu'à l'élaboration de programmes de maintenance notamment préventive.
Des services efficaces si l'on en croit Laurent Rabineau, Responsable des activités services et location pour la région Ouest : « Un important exploitant de la région ouest a ainsi pu établir que la formule de maintenance préventive que nous lui avions proposé lui permettait de réduire de 30% le nombre de pannes et d'incidents, tout en réduisant 15% de sa ligne budgétaire « renouvellement».
