KSB place la distribution au c'ur de sa stratégie de développement

Avec un chiffre d'affaires voisin de 300 millions d'euros en 2012, KSB aura, en France, quasiment renoué avec les plus hauts historiques enregistrés sur le marché des pompes et de la robinetterie en 2008, année de référence s'il en est. Ces résultats, plutôt satisfaisants au regard de l'atonie du marché, auraient pu conduire la filiale française à consolider ses positions. Il n?en sera rien. KSB SAS, la filiale française du constructeur allemand, devra bien au contraire, comme les autres filiales du groupe, contribuer à atteindre l'objectif ambitieux fixé par sa maison mère : doubler le chiffre d'affaires d'ici à 2018 en le faisant passer de 2 à 4 milliards d'euros. Pour tenir compte de la conjoncture économique et de la maturité de ses différents marchés, le groupe a assigné à chaque filiale des objectifs différenciés : la filiale française devra voir son chiffre d'affaires progresser de 60% d'ici 2018. Un sacré challenge donc mais pas hors de portée, en tout cas aux yeux de Bernard Auchère, vice-président et directeur commercial de KSB SAS : « Entre 2000 et 2010, notre chiffre d'affaires a progressé de 120 à 200 M?. Nous sommes donc confrontés à un objectif à peu près similaire, même si nous ne pouvons pas compter sur une progression significative du marché sur cette période. Il nous faudra donc gagner des parts de marché ». La maison mère ayant décidé de laisser à chacune de ses filiales une large autonomie sur la définition des moyens appropriés pour parvenir à atteindre ses objectifs, les dirigeants de KSB SAS ont planché plusieurs mois dans le plus grand secret pour élaborer leur stratégie. Fin 2011, la décision a été prise de revoir complètement la distribution en créant un réseau de franchisés. Revoir complètement la distribution en créant un réseau de franchisés Yves Eterno est directeur de la distribution chez KSB SAS. Il explique : « Notre gamme se compose de produits de grande série, de pompes de process et de pompes plus standards qui se caractérisent par une nomenclature, une documentation et une tarification. Ces pompes standards représentent un peu plus de 50% de notre chiffre d'affaires. Notre objectif est de pousser la vente de ces produits sur deux principaux marchés : le marché de l'industrie et celui du bâtiment. Pour y parvenir, nous avons pris la décision de mettre la distribution au c'ur de notre stratégie de développement en créant un réseau de franchisés ». Une première dans le secteur des industries mécaniques mais aussi pour KSB SAS dont le réseau de vente reposait jusqu'à présent assez largement sur le réseau de réparateurs créé par pompes Guinard en 1986 (une centaine de membres aujourd'hui) et la cinquantaine de relais pompes services lancés par KSB en 1992. « Tout le challenge consistera à transformer un réseau d'après-vente en un réseau de vente » confirme Yves Eterno. Sans pour autant, bien sûr, toucher au réseau des réparateurs, dépositaires d'un vrai savoir-faire technique mais ne disposant pas toujours des capacités commerciales permettant un développement important des ventes. Car tous, chez KSB SAS, en sont convaincus : « Notre croissance sera liée à celle de nos partenaires ». D?où le choix de s'appuyer sur des structures existantes, compétentes au plan commercial, organisées, et capables sur le terrain de former et manager des équipes commerciales performantes. Et pour ceci, de bâtir un réseau de franchisés, sélectionnés sur leurs compétences techniques mais aussi commerciales et sur leur volonté d'accompagner le constructeur de pompes et de robinetterie dans sa démarche en développant leurs propres activités. Ce nouveau réseau, baptisé K2, concernera 17 familles de pompes standard pour l'industrie, le bâtiment et l'eau. Il comptera une trentaine de membres et reposera sur un partenariat fait d'obligations réciproques. Un partenariat fait d'obligations réciproques « La constitution de ce nouveau réseau nous a amené, étape par étape, à revoir complètement les relations contractuelles qui nous liaient à nos partenaires, en privilégiant le fait que ce sont des sociétés indépendantes également soucieuses de voir leurs activités progresser », souligne Yves Eterno. « Nous avons donc pris un certain nombre d'engagements pour les accompagner dans cette démarche et mettre à leur disposition des outils qui leur permettront d'atteindre cet objectif ». Parmi les différents outils proposés par KSB SAS, un club de dirigeants qui se réunira deux fois par an et qui sera animé par les franchisés eux-mêmes avec l'objectif d'identifier les outils et les moyens dont ils ont besoin pour développer leurs ventes. Le marketing, la communication et la formation font également partie du soutien apporté par KSB à ses partenaires. En contrepartie, le franchisé acquittera un droit d'entrée modeste, « autour de 1000 euros », s'engagera à ce que la part de marché de KSB dans ses propres achats de pompes centrifuges atteigne au moins 70 % à un horizon de 2 ans et versera une redevance, dont le montant reste confidentiel, sur le chiffre d'affaires réalisé. Ces modalités sont le fruit d'un long travail préparatoire que KSB SAS a mené au cours de l'année 2012 au sein d'un groupe de réflexion spécialement constitué et composé notamment des 6 premiers franchisés du réseau. « A la fin 2012, le réseau comptait déjà 11 distributeurs. Une dizaine d'autres devraient rejoindre le groupe de franchisés d'ici à la mi-mars, si bien qu'à cette date, nous aurons les deux-tiers des partenaires souhaités » indique Bernard Auchère. Restera ensuite à assurer la montée en puissance du réseau'. Le projet a en tout cas d'ores et déjà séduit le directoire du groupe qui envisage de le dupliquer pour le mettre prochainement en place? en Chine.