Depuis la création au début des années 2000 des marchés Cycle de l'Eau et Industrie, Salmson s'est imposé parmi les acteurs de tout premier plan sur le marché des pompes et a su, au-delà de sa forte notoriété dans le domaine du chauffage et de la climatisation, réussir sa diversification. Aujourd'hui reconnu par les grands donneurs d'ordres aussi bien dans le domaine de l'eau (Degrémont, Vinci, Veolia?.) que dans le domaine industriel (Arcelor, Michelin, Areva?), Salmson a choisi de renforcer ses équipes pour franchir une nouvelle étape dans son développement. Rencontre avec Jean-Yves Rodrigue, directeur du département Cycle de l'eau.
L?Eau, L?Industrie, Les Nuisances : Quel regard portez-vous sur le marché des pompes aujourd'hui ?
Jean-Yves Rodrigue : Nous avons eu la chance d'évoluer ces dernières années sur un marché privilégié, dont la croissance a toujours été supérieure à deux chiffres. Il était donc logique de craindre que la « crise », que nous subissons tous depuis maintenant un an, ne porte un sévère coup d'arrêt au dynamisme du marché. Apparemment, et même si une décélération est perceptible depuis le mois d'avril notamment dans l'industrie, il n?en est rien. Nous nous attendons cependant, sans véritablement la craindre, à ce que cette décélération ne gagne peu à peu les secteurs du bâtiment puis du Cycle de l'eau. Mais le changement de physionomie d'un marché est bien souvent porteur d'opportunités qu'il faut savoir saisir.
E.I.N. : Comment, dans ce contexte, Salmson compte-t-il tirer son épingle du jeu ?
J-Y. R. : : Comme la plupart des acteurs du marché, Salmson a réalisé un bon exercice 2008. Les deux premiers trimestres 2009 ont également été satisfaisants puisqu'à fin mai, notre chiffre d'affaires était encore bien supérieur à ce qu'il était l'an dernier à la même époque. Il y a plusieurs explications à cela. D?abord la bonne santé du marché de la pompe pour le bâtiment dans lequel Salmson réalise encore près de 70% de son chiffre d'affaires (en grande partie grâce aux conditions climatiques sévères de cet hiver). Mais aussi le dynamisme des marchés Cycle de l'Eau et Industrie qui enregistrent, à fin mai, une hausse de chiffre d'affaires de 24% par rapport à l'an dernier à la même époque. Et enfin, le maintien à un niveau correct, au premier trimestre, du niveau d'activité dans l'industrie.
E.I.N. : Arrêtons-nous un instant sur les marchés Cycle de l'Eau et Industrie. Comment expliquez-vous une progression aussi importante sur une année ?
J-Y. R. : : Cette progression, effectivement importante, est le fruit des actions que nous avons engagées ces dernières années pour nous imposer sur ces marchés et qui permettent aujourd'hui à Salmson de figurer parmi les 4 ou 5 acteurs de tout premier plan dans le domaine du pompage en France. Quelles sont ces actions ? Toutes sont parties d'un constat assez simple : en tant que challenger, on ne réussit que lorsque l'on prend des risques. C?est la condition de la réussite lorsque l'on souhaite se diversifier. Nous avons donc commencé par nous doter d'une gamme complète qui nous permet de satisfaire à la plupart des besoins du marché avec des équipements, je pense notamment à la gamme EMU, dont la réputation est incontestée. Parallèlement, nous avons mis en place un réseau de distributeurs puis un réseau de vendeurs et de responsables régionaux. Huit régions ont été créées de manière à couvrir convenablement l'intégralité du territoire. Plus récemment encore, nous avons mis en place une cellule appelée « GCP » acronyme de « Grands Comptes et Prescripteurs ». Il s'agit d'un service composé de trois ingénieurs et d'une partie de la cellule technique qui ne travaillent que pour les grands comptes, à l'échelon national. L?objectif est clairement d'augmenter notre volume d'activité avec les majors de l'eau.
E.I.N. : Comment aller vous procéder ?
J-Y. R. : : Plusieurs axes de développement ont d'ores et déjà été défini. La politique de référencement par les grands groupes qui a porté ses fruits puisque nous sommes déjà référencés chez Veolia ou encore Vinci pour nos pompes d'assainissement, mixers et boosters sera bien entendu poursuivie. Le fait d'être maintenant bien référencé est positif mais insuffisant pour atteindre les objectifs que nous nous sommes fixés en ce domaine. Nous avons donc initié un plan intitulé « Grand large » qui prévoit une réorganisation de nos services et plus précisément la séparation des activités « Cycle de l'eau » des activités « Industrie » qui seront désormais dirigées par Pierre-Marie Bonavita. L?objectif est d'intensifier notre présence sur le terrain dans ces deux secteurs en créant du parc installé pour démontrer la qualité de nos produits et de nos services.
E.I.N. : En matière de services justement, comment vous démarquez-vous de la concurrence ?
J-Y. R. : : Nous ne sommes pas que des constructeurs de pompes, nous avons également une obligation de conseil. Nous misons beaucoup sur le service avant-vente en proposant par exemple des études détaillées assorties de nombreuses variantes. Cette politique nous a valu, au début, de devoir traiter beaucoup de « moutons à 5 pattes », mais ayant prouvé que nous savions résoudre ces cas difficiles, nous avons pu faire la preuve de nos compétences et gagner par la suite plusieurs affaires dans les Dom-Tom, à Strasbourg, Pornic, Port-Bascares pour ne citer que quelques exemples. Le service après-vente a également fait l'objet d'un effort particulier puisqu'aujourd'hui, une dizaine de régions disposent d'un centre dédié à l'après-vente et à la réparation.
E.I.N. : Quels sont vos objectifs, pour 2009, sur le marché du Cycle de l'eau ?
J-Y. R. : : Notre objectif pour 2009 est d'augmenter encore notre chiffre d'affaires de 17%. C?est un objectif ambitieux mais réalisable grâce au développement de notre volume d'affaires avec les grands-comptes et à notre progression en matière d'export indirect. L?appui du groupe Wilo nous permet également de disposer d'une implantation mondiale sans laquelle notre progression serait bien moins rapide. Nous comptons également promouvoir certaines technologies intéressantes qui nous paraissent encore insuffisamment connues.
E.I.N. : Lesquelles ?
J-Y. R. : : La technologie des réseaux ramifiés sous pression qui constitue dans bien des cas une solution intéressante lorsque le gravitaire ou le sous-vide s'avèrent impossibles ou trop coûteux. Je dis bien une solution et non une alternative car cette technologie peut être très facilement panachée avec du gravitaire ou du sous-vide, ce que les bureaux d'études ignorent trop souvent. Nous comptons également sur Emuport, une nouvelle station de relevage écologique, propre et autonome, à système de séparation de solides ainsi que sur notre nouvelle gamme de pompes multicellulaires et de surpresseurs Nexis, fabriquée à Laval avec des technologies de fabrication entièrement nouvelles.
Nous allons également travailler l'efficience énergétique de nos produits, une notion qui entre en force dans les cahiers des charges. Cette préoccupation était déjà présente chez les exploitants, elle commence à apparaître de manière plus systématique dans les travaux neufs.
Propos recueillis par Vincent Johanet
