A l’occasion de sa récente nomination à la direction générale de ProMinent France, L’Eau, l’Industrie, les Nuisances s’est entretenue avec Frédéric Hisbergues. Il explique sa stratégie pour atteindre des objectifs de croissance revus à la hausse.
L'Eau, l'Industrie, les Nuisances : Quel a été votre parcours avant d’arriver chez ProMinent ?
Frédéric Hisbergues : J’ai effectué la majeure partie de ma carrière dans le traitement des eaux, au sein de grands groupes : Nalco, GE Water et Suez. Chez Nalco, après un début en management de forces de vente, j’ai séjourné aux Etats-Unis, plus précisément au Texas, où j’ai abordé le marketing de développement. Au bout de quatre ans, je suis rentré en France pour m’occuper des grands comptes, toujours chez Nalco, avant de partir pour GE Water où j’ai rapidement pris la présidence de la branche française, avec pour fonction principale la direction commerciale. Puis j’ai évolué une douzaine d’années chez GE Water pour atteindre la direction de l’Europe occidentale. Ces quatre dernières années, après que Suez a racheté GE Water, j’ai fait du marketing stratégique en tant que responsable du marché énergie pour le groupe Suez.
L'Eau, l'Industrie, les Nuisances : Votre arrivée à ProMinent est-elle le signe d’un renouvellement de stratégie ?
Frédéric Hisbergues : A la fois renouvellement et continuation, dirais-je… Pour replacer cela en perspective, rappelons que ProMinent est une société familiale allemande, qui a démarré par une seule personne – le fondateur Viktor Dulger – dans les années 1960. Aujourd’hui, c’est un groupe employant près de 3000 personnes, doté d’un siège social à Heidelberg (Allemagne) et de filiales sur les cinq continents. La filiale française a suivi cette évolution : la petite entité du départ emploie aujourd’hui une cinquantaine de personnes. Nous sommes en fait confrontés aujourd’hui à un changement d’échelle plus que de stratégie. Il faut donc organiser la société pour qu’elle puisse grandir, mettre en place des procédures pour que tout le monde travaille dans la même direction et de manière concertée. Il s’agit de conserver la réactivité d’une petite entité tout en la structurant. C’est précisément mon expérience des grands groupes, où j’ai été amené à diriger des équipes beaucoup plus importantes qu’actuellement, qui a intéressé ProMinent. Société qui d’ailleurs était à l’époque un de nos principaux fournisseurs : c’est ainsi que je les ai connus.
L'Eau, l'Industrie, les Nuisances : Envisagez-vous des acquisitions pour changer ainsi d'échelle ?
Frédéric Hisbergues : Non, nous avons fait le choix d’une croissance purement organique, en tout cas au niveau de la France. Afin d’augmenter notre rythme de croissance, nous avons entamé un important plan de recrutement pour 2024. Nous prendrons le temps nécessaire et mettrons en place des plans de formations pour accompagner la croissance de notre entreprise.
ProMinent est un des trois grands acteurs en France, et l’objectif pour ces prochaines années est d’accroître notre part de marché nationale. Nous privilégions une croissance organique, car il reste encore des segments de marché à explorer. Par exemple, je viens de l’industrie et c’est un secteur où nous devons augmenter notre présence. Nous sommes leaders en France dans le domaine de l’eau, où nous travaillons avec les grands traiteurs d’eau comme Veolia, Suez ou Saur. Mon objectif est de développer la présence de ProMinent France dans des segments de marché stratégiques du domaine de l’industrie.
L'Eau, l'Industrie, les Nuisances : La production et les services opérationnels pourront-ils suivre cette croissance commerciale ?
Frédéric Hisbergues : La production est principalement basée en Allemagne, même si le groupe possède des centres de fabrication ailleurs dans le monde, comme en Suède ou en République Tchèque, en Chine et aux Etats-Unis. Le groupe est prêt à augmenter ses capacités de production.
Pour moi, du point de vue opérationnel, l’unique évolution à mener se situe au niveau du service après-vente. En effet, nous vendons des équipements exigeant une maintenance et un service dédiés.
L'Eau, l'Industrie, les Nuisances : Ce changement d’échelle va-t-il également affecter le marketing, qui est le cœur de votre mission ?
Frédéric Hisbergues : Oui. Lorsqu’on a moins de 50 employés, on peut opérer sans marketing local. Jusqu’à présent, le marketing était du ressort du siège allemand, et cela fonctionnait d’ailleurs très bien. Le fait que la filiale française grossisse impose de passer à un marketing local, opérationnel. Il faut là aussi se structurer, je dois insuffler à la force commerciale une dimension marketing à laquelle elle n’est pas forcément habituée : réfléchir à la segmentation de l’offre, choisir les secteurs que l’on va aborder en priorité… Je resterai vigilant sur la qualité des produits et de nos services.
L'Eau, l'Industrie, les Nuisances : ProMinent va-t-il rester focalisé sur le monde de l'eau ?
Frédéric Hisbergues : Oui. Nous avons certes de petites activités annexes, notamment dans l’injection. Nous avons d’ailleurs acquis des sociétés pour aborder des domaines comme les poudres, par exemple. Cela reste toutefois une niche, notre domaine principal reste le traitement de l’eau.
L'Eau, l'Industrie, les Nuisances : Et en termes d'offre, peut-on s’attendre à des nouveautés pour 2024 ?
Frédéric Hisbergues : Oui. C’est d’ailleurs une des raisons qui m’ont fait choisir ProMinent, que j’ai vu fonctionner comme fournisseur pendant 25 ans. C’est une société qui propose des produits fiables et qui, en même temps, fait preuve de flexibilité. Elle est innovatrice car centrée sur les besoins du client. Par exemple, par le passé, j’avais besoin d’un système d’injection particulier, qu’ils n’avaient pas en gamme. Ils l’ont développé pour nous. Aujourd’hui, ProMinent France le propose sur catalogue, et cela s’est étendu à d’autres pays. Il en va de même, aujourd’hui, pour les pompes doseuses, domaine où la concurrence est particulièrement intense, tant avec les acteurs majeurs qu’avec de nouvelles sociétés pratiquant une politique de bas coûts. Le bas coût n’étant pas notre domaine, nous allons répondre en revoyant notre gamme pour couvrir tout le spectre des demandes. Une nouvelle pompe va ainsi sortir au cours du deuxième trimestre 2024 pour remplacer une de nos pompes classiques qui ne répond pas - et c’était un choix - aux besoins de certains segments annexes. Des évolutions sont également prévues dans le domaine de la mesure et du contrôle.
L'Eau, l'Industrie, les Nuisances : Des développements également dans la gestion numérique des fluides ?
Frédéric Hisbergues : La demande est effectivement forte, le numérique en général devient une dimension très importante dans le domaine de l’eau. Nous sommes déjà acteurs dans ce domaine, puisque toutes nos pompes ont une option permettant la connexion avec le cloud interne de ProMinent. Le partage des données numériques est possible entre les différents systèmes de nos clients et les nôtres. En fait, cette dimension est désormais intégrée au développement de chacun de nos produits.
