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Il y a trois ans, BWT France mettait en place une nouvelle organisation par secteur et par filière pour répondre aux attentes de chacun de ses clients industriels. Objectif : accompagner ces clients industriels pour un meilleur usage de l’eau. Cette stratégie de spécialisation par marché ayant porté ses fruits, l’entreprise se fixe aujourd’hui de nouveaux challenges en misant sur deux secteurs prioritaires avec pour objectifs d’asseoir ses positions sur le secteur pharmaceutique tout en devenant leader sur celui de l’agroalimentaire. Explications.

Fondé en 1990, le groupe BWT fait aujourd’hui partie du cercle très restreint des poids lourds du traitement de l’eau en Europe. Ce groupe familial, fondé en 1990, est en effet majoritairement implanté sur le continent européen avec près de 80 filiales et participations, 7 sites de production et 4 centres de R&D. Il emploie 3.900 collaborateurs et réalise un chiffre d’affaires voisin de 700 millions d’euros, en forte progression. A tel point que le groupe ambitionne de dépasser le cap du milliard d’euros de chiffre d’affaires d’ici 2021.

Sa filiale, BWT France, premier contributeur du groupe en termes de chiffre d’affaires, enregistre elle-aussi des résultats en forte progression depuis 2 ans (+14%), et réalise désormais un chiffre d’affaires facturé de 112 millions d’euros. Autant dire qu’elle est appelée à collaborer activement aux objectifs ambitieux du groupe.

Dans cette perspective, la filiale française s’est réorganisée il y a 3 ans autour de ses trois marchés stratégiques que sont l’industrie, le bâtiment collectif et l’habitat individuel.

Mais l’industrie représente à elle seule la moitié du chiffre d’affaires de BWT France... Sur ce marché, l’entreprise propose des installations sur mesure (150 projets/an) grâce à une équipe dédiée de 35 personnes, des produits formulés, dont la capacité de production de plus de 20.000 tonnes permet de servir plus de 800 sites industriels, et des prestations de service sur mesure (1.000 contrats/an) soit pour de l’exploitation, soit pour de l’assistance technique. Autant dire que le secteur est stratégique pour BWT France. 

C’est la raison pour laquelle l’entreprise a décidé de se renforcer sur le marché du traitement de l’eau dans l’industrie, avec une double ambition : asseoir ses positions sur le secteur pharmaceutique tout en devenant leader sur celui de l’agroalimentaire. Ces objectifs imposent de se spécialiser davantage pour répondre aux attentes en matière d’expertises et de compétences aux attente des clients industriels.  « Les enjeux de l’industrie pharmaceutique ne sont pas ceux de l’industrie agroalimentaire, explique Raphaël Gallais, Directeur du marché Industrie chez BWT France. C’est pour cette raison que nous avons décidé de spécialiser nos équipes ». 

Industries pharmaceutiques : spécialiser les interlocuteurs sur l’ensemble de la chaîne de valeur

Ce secteur est stratégique pour le groupe. « Il pèse 10 M€, soit 10% du chiffre d’affaires de BWT France, et environ 100 M€ à l’échelle du groupe » souligne Raphael Gallais. Ce poids s’explique par le fait que dans ce secteur, BWT propose une offre globale qui couvre tous les besoins des industriels, des eaux brutes aux eaux usées en passant par les eaux de process. Certains sites de production comme Saint Denis en France ou Aesch en Suisse consacrent d’ailleurs l’essentiel de leur production aux équipements mis en œuvre dans l’industrie pharmaceutique.

Mais l’entreprise a décidé d’aller encore plus loin dans la spécialisation en réorganisant l’ensemble de ses processus. Un pôle technico-commercial spécialisé et composé d’une équipe de 5 personnes animée par un chef de marché a ainsi été créé. Même démarche dans le domaine de l’exécution avec une quinzaine de personnes chargées d’étudier, de concevoir et de fabriquer les affaires sur mesure. 

Dans le domaine du service, 10 personnes dont 2 référents techniques spécialisés sont dédiés à la mise en service et au SAV. « Il nous a paru important de spécialiser les interlocuteurs sur l’ensemble de la chaîne de valeur car les techniques mises en œuvre dans l’industrie pharmaceutique sont spécifiques à ce secteur. On ne les voit nulle par ailleurs que dans cette industrie », explique Raphael Gallais. Pour parfaire le service apporté aux industriels, un nouvel outil digital, pensé et conçu pour les acteurs de l’industrie pharmaceutique a été mis en ligne. « Ce canal direct permet d’apporter aux clients des informations réglementaires, techniques et évènementielles » souligne Raphael Gallais.

 Agroalimentaire : une progression d’au moins 15 % du chiffre d’affaires à l’horizon 2021

BWT propose des solutions globales touchant l’ensemble du cycle de l’eau dans le secteur agroalimentaire : l’offre concerne les équipements aussi bien que les produits formulés pour les eaux d’utilité, les eaux d’ingrédient, les eaux de process, les eaux usées et le Reuse. Le marché agroalimentaire représente près de 8 % du chiffre d’affaires de BWT France, soit 7,3 millions d’euros principalement générés par deux filières : celle du lait et celle des boissons et de la conserverie. L’entreprise fera donc logiquement porter l’essentiel de ses efforts sur ces deux filières en spécialisant un peu plus son offre, avec un objectif : afficher une progression d’au moins 15 % du chiffre d’affaires à l’horizon 2021.

De nombreuses innovations permettant d’améliorer la sécurité alimentaire ou les usages de l’eau devraient l’aider à atteindre cet objectif. Deux d’entre elles seront d’ailleurs prochainement présentées à Pollutec. La première concerne un trieur de condensats, dédié à la récupération et la revalorisation des effluents pour la filière des produits laitiers (Cf dossier Innovations). « Pourquoi un trieur d’effluents ? Parce que 90% de la pollution est contenue dans 10% des effluents » souligne Thomas Féron, Responsable commercial industrie. Il devrait permettre aux industriels de cette filière de réduire leur empreinte environnementale en minorant leur consommation d’eau et le volume de leurs effluents. 

Une autre innovation, reposant sur l’osmose inverse, permettra de supprimer l’intégralité des chlorates et des perchlorates dans l’eau alimentaire et l’eau d’ingrédient destinées à produire le lait infantile.  « Les tests effectués en laboratoire et un essai chez un important industriel laitier sur les lignes de production de lait infantile montrent que ce process permet de passer sous les seuls de détection en matière de chlorates et perchlorates, souligne Thomas Féron. Le système Bluwell de BWT, couplé au process, permet de suivre la durée de vie de la membrane évitant toute dérive des paramètres clés.